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2015年網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)發(fā)展趨勢

作者：發(fā)布于：2015-06-18 10:34:44 點(diǎn)擊量：

一、企業(yè)錯(cuò)誤觀念：

企業(yè)容易被媒體所宣傳的概念給誤導(dǎo)。門戶網(wǎng)站、博客，分類，視頻，o2o等都是從媒體報(bào)道開始熱起來，結(jié)果千萬個(gè)創(chuàng)業(yè)者殺進(jìn)去，*后每個(gè)領(lǐng)域留下的只有幾個(gè)贏家。概念是營銷工具，創(chuàng)造概念是為了找到噱頭去宣傳，但是太多企業(yè)被媒體所宣傳的概念給玩了。對(duì)于某些概念搞不明白沒問題，對(duì)媒體更不要信。任何公司都有自己成功生存的秘密，一般都不會(huì)說出來，所以要從實(shí)戰(zhàn)的角度去看問題，企業(yè)所做的跟其在媒體上所講的完全是兩碼事。

站在企業(yè)的角度：什么是平臺(tái)?有人才叫平臺(tái)。舉例: 玩車教授的微信公眾號(hào)，用了一年時(shí)間寫文章做自媒體，積累了微信粉絲將近兩百萬，每天賣兩百臺(tái)車。僅僅一個(gè)賬號(hào)能夠擁有這么大的影響力，半年就估值一個(gè)億了。所以說有用戶有人才是平臺(tái)，沒人沒用戶只建了個(gè)網(wǎng)站那不叫平臺(tái)。

二、如今做電商的四大誤區(qū)

*：去渠道化

淘寶的去渠道化是有問題的。馬云說讓天下沒有難做的生意，但現(xiàn)在卻讓生意越來越難做。淘寶商家被層層打壓，難以賺錢。而微商為什么能火，因?yàn)槟軌蜃尳?jīng)銷商有錢賺。

第二：平臺(tái)銷售

工廠直接做電商風(fēng)險(xiǎn)太大，但依附于平臺(tái)其*后的結(jié)果是給平臺(tái)壓榨。這個(gè)與在商業(yè)地產(chǎn)中商家店鋪給業(yè)主壓榨是一樣的。

第三、猛砸廣告

許多企業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)思維忽悠，只注重如何在線上線下猛砸廣告，造出聲勢，打開知名度，而不注重品牌后端的產(chǎn)品以及用戶體驗(yàn)。

第四：低價(jià)促銷

消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上買東西真的是沖著低價(jià)來的么?其實(shí)消費(fèi)者要的是方便以及其他價(jià)值，而不僅是便宜。舉例：京東不走低價(jià)路線，雖然天貓的3c產(chǎn)品比京東便宜，但消費(fèi)者更愿意去京東購買3c產(chǎn)品，為什么?因?yàn)橛X得京東不僅方便(物流快)，而且產(chǎn)品還比較靠譜。

如今網(wǎng)絡(luò)營銷人才奇缺，互聯(lián)網(wǎng)*關(guān)鍵的是人關(guān)鍵是方法與人。

舉例:健客網(wǎng)，500萬起家，通過seo網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)就做到如今每天60萬IP。

三、核心問題

核心問題：重推廣，輕產(chǎn)品。

過去的凡客，現(xiàn)在的俏十歲。為了節(jié)省成本，把質(zhì)量搞爛了，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)差，而傷害用戶就是傷害自己的品牌。

名氣不等于品牌。品牌是由知名度、美譽(yù)度、忠誠度三個(gè)要素組成的。在如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，名氣很容易獲得。只要不要臉，很容易火。當(dāng)年的羅玉鳳就是典型的例子。但是羅玉鳳有美譽(yù)度以及忠誠度么?對(duì)于企業(yè)而言，產(chǎn)品不好，用戶體驗(yàn)差，沒有持續(xù)的創(chuàng)新能力，美譽(yù)度與忠誠度就很難塑造起來。企業(yè)剛開始哪怕只有 1000個(gè)用戶，只要想辦法把后端(產(chǎn)品，用戶體驗(yàn)等)內(nèi)功練好，品牌的美譽(yù)度以及忠誠度都能夠做得比較好。

只看前端，不玩后端

其實(shí)90%的利潤在后端營銷。粉絲就是提款機(jī)，前端的廣告成本越來越高，一次性投入換產(chǎn)出越來越難。所以需要從客戶的終身價(jià)值去考慮。舉例：當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)站長時(shí)代，國外有一家服務(wù)器提供商有個(gè)非常特別拓展渠道的策略：只要你幫其賣出一個(gè)主機(jī)，他返給你的傭金要高于這個(gè)主機(jī)的售價(jià)。為什么他能把主機(jī)賣得如此便宜?因?yàn)槿思屹u得是未來給到客戶的服務(wù)，從后端來賺客戶的錢。

四、怎么突破：文化趨勢+人性的需求

人性：享受、獲得好處、擺脫痛苦。

*好賺的就是擺脫痛苦，你看為什么百度上有這么多醫(yī)療廣告你就能夠明白了。而客戶買產(chǎn)品并不是要買產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所帶來的好處，其本質(zhì)是好處。享受則是用戶更高層次的需求。企業(yè)做品牌做電商需要從這三個(gè)角度來看問題。

文化的趨勢：個(gè)性的覺醒、文化缺失(文革把儒家思想給粉碎了)、洗腦失效

大家可以留意一下，現(xiàn)在微博上比較火的都是一些有個(gè)性的人。*近一兩年微博粉絲增長*快的就是留幾手，人家原本相當(dāng)公知，做了一段時(shí)間后換了方向，靠罵美女集聚了一幫粉絲。在中國尤其缺這種個(gè)性鮮明的人，一有這樣的人蹦出來，獲得關(guān)注也就自然而然。

未來的品牌也是一樣，需要有個(gè)性。

圍繞人性需求的營銷轉(zhuǎn)變：

以前：產(chǎn)品(以前先產(chǎn)品)、價(jià)格、渠道、促銷

現(xiàn)在：用戶(先用戶后產(chǎn)品，讓用戶參與，圈起用戶)、抓潛、成交、追銷

舉例：我曾經(jīng)給一家做外貿(mào)的公司出了一招，讓他們的業(yè)績迅速增長，是怎么做到的呢?當(dāng)時(shí)這家企業(yè)獲得外貿(mào)客戶的主要方法是參加展會(huì)，但每次到展臺(tái)詢問并留下名片的客戶只有幾十個(gè)，效果不是很好。我就讓他們以后在展會(huì)的時(shí)候主動(dòng)去換名片，拿到大范圍較精準(zhǔn)(參加展會(huì)的一般都是潛在客戶)的客戶數(shù)據(jù)，然后挨個(gè)電話郵箱聯(lián)系。結(jié)果他們每次參加展會(huì)都能拿到好幾千張名片，按照我的方法去操作，雖然轉(zhuǎn)化率不高，但是潛在客戶的基數(shù)擴(kuò)大了，業(yè)績也就隨著上升了。

觀念：魚餌營銷、零風(fēng)險(xiǎn)承諾、客戶終身價(jià)值、無銷售成交。

魚餌營銷舉例：我有一次作為嘉賓去參加一個(gè)論壇的分享，每個(gè)嘉賓有二十分鐘的發(fā)言時(shí)間，我當(dāng)時(shí)就花了十分鐘講了網(wǎng)絡(luò)營銷的三大招中的兩招，*后一招留著，大家關(guān)注微信號(hào)就能夠知道，結(jié)果當(dāng)時(shí)現(xiàn)場超過一半的人加了我的微信公眾號(hào)。

把營銷設(shè)計(jì)得好玩，就需要匹配人性。

五、品牌的境界上升

第一階段：符號(hào)(當(dāng)年恒源祥羊羊羊的那個(gè)廣告現(xiàn)在看來是*低級(jí)的，也就是把品牌當(dāng)做符號(hào)來運(yùn)作)

第二階段：個(gè)性(對(duì)于個(gè)體而言容易找朋友，對(duì)于品牌而言容易吸引粉絲，有個(gè)性也更容易傳播)

第三階段：宗教(在世界上營銷做得*好的就是三大宗教：基督教、穆斯林、佛教)

六、方法策略：

如何讓業(yè)績放大十倍?

黎明重工的核心秘密：簡單的事情重復(fù)做，簡單有效招數(shù)，狠狠重復(fù)執(zhí)行。

黎明重工1年2000萬銷售額的業(yè)績?nèi)绾卧鲩L到十幾個(gè)億?

SEO的思路：短短幾年做3000個(gè)網(wǎng)站，每種語言100個(gè)網(wǎng)站,成立3個(gè)SEO團(tuán)隊(duì)內(nèi)部PK。把所有主流語言的目標(biāo)關(guān)鍵詞搜索頁面做到前十頁大部分都是黎明重工的信息。

一個(gè)民營醫(yī)院的科室是如何做SEO的?

一個(gè)科室一天把上千篇軟文發(fā)到幾百個(gè)網(wǎng)站，目標(biāo)就是為了獲得客戶，而且堅(jiān)持不斷地在發(fā)。

舉例：曾經(jīng)有一個(gè)股票咨詢公司，成立了專門做SEO的部門，一天IP2-3萬的網(wǎng)站，但是每天注冊(cè)留下聯(lián)系方式的客戶只有20來個(gè)，效果非常不好。當(dāng)時(shí)我是這樣做的：做了一個(gè)網(wǎng)頁，主題內(nèi)容是：你炒股為何賠錢?如果你想要了解炒股秘籍，請(qǐng)留下你的聯(lián)系方式，立刻就能索取免費(fèi)資料。結(jié)果當(dāng)時(shí)每天獲得超過 200多個(gè)客戶的聯(lián)系方式，按照每個(gè)50元賣給這個(gè)股票資訊公司。當(dāng)年莆田系也是用這招做起來的，當(dāng)年人家就是不停重復(fù)地去做。

搜索引擎排名真的難么?

SEO三大關(guān)鍵要素：關(guān)鍵詞選取、關(guān)鍵詞布局、反向鏈接。做好這三塊就解決了SEO的大部分問題�，F(xiàn)在很多SEO服務(wù)公司在給企業(yè)做咨詢的時(shí)候都是動(dòng)輒上百頁的方案來忽悠客戶，但*后落地還是做這三塊內(nèi)容(幾千字就能說清楚的方案)。其實(shí)做SEO只有把思路搞清楚了，剩下的就是簡單不斷重復(fù)就行，沒有那么復(fù)雜。

如何選取關(guān)鍵詞?

舉例：中青旅案例。當(dāng)時(shí)旅游這一類關(guān)鍵詞SEO難度很大、競爭也比較激烈，我*后給出的策略是：城市+旅游(例如廣州+旅游，西藏+旅游)，城市+機(jī)票，城市到城市+旅游等等關(guān)鍵詞，這樣就讓網(wǎng)站在大量的長尾關(guān)鍵詞搜索中能夠排在比較靠前的位置，從而實(shí)現(xiàn)流量的大幅增長。

小米官網(wǎng)的上百萬流量是怎么來的?就是在小米社區(qū)里面搞關(guān)鍵詞標(biāo)簽，從而擴(kuò)大流量來源。58同城當(dāng)年是通過瘋狂地做反向鏈接給做起來的。

搜索引擎的發(fā)展軌跡

1997年-2001年：人工目錄

2001年-2004年：以關(guān)鍵詞為核心的文本分析階段

2004年-2009年：以反向鏈接為核心算法的階段

2009年-現(xiàn)在：以滿足用戶人性化需求的社會(huì)化綜合構(gòu)架。百度開始記錄瀏覽行為然后衡量網(wǎng)站的質(zhì)量。

如果用戶搜索某一個(gè)關(guān)鍵詞，登陸了你的網(wǎng)站，然后再跳出來重新搜索該關(guān)鍵詞，去了其他網(wǎng)站，而沒有再登陸你的網(wǎng)站，那么搜索引擎就可能認(rèn)定你的網(wǎng)站質(zhì)量不高或者內(nèi)容與該關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)較小，從而使得你的網(wǎng)站排名下降。

如果你的網(wǎng)站在某一個(gè)關(guān)鍵詞的搜索排名在前三頁的話，可以做一個(gè)小測試，按照百度現(xiàn)在的算法習(xí)慣，很容易就能把網(wǎng)站給排上去：告知幾十個(gè)員工回家的時(shí)候先清除Cookies,然后搜索某一個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)入網(wǎng)站瀏覽一下，這樣堅(jiān)持一段時(shí)間便能夠看到排名上升的效果。

如何思考SEO?從搜索引擎的角度去思考怎樣的網(wǎng)站才能夠獲得更好的排名。做淘寶SEO，你需要反向去思考怎樣的算法，那個(gè)權(quán)重能夠較好的為用戶帶來更好的體驗(yàn)。類似同樣的算法，在微信搜索，微博搜索也同樣是適用的。

Seo基礎(chǔ)版：

四個(gè)板塊做好就行：關(guān)鍵詞布局(關(guān)鍵詞合理重復(fù))、優(yōu)秀內(nèi)容(搜索引擎對(duì)于這一點(diǎn)是永遠(yuǎn)不變)、做反向鏈接、瀏覽的軌跡。

營銷如何讓客戶求著買?

有人說現(xiàn)在的小米是饑餓營銷，其實(shí)小米是框架營銷，讓客戶求著買�？蚣軤I銷理論啟發(fā)來自美國的泡妞學(xué)《現(xiàn)實(shí)生活中的誘惑術(shù)》，推薦閱讀。設(shè)計(jì)一套標(biāo)準(zhǔn)，一套框架，讓客戶來迎合你，求著你來購買。

價(jià)值三段包裝術(shù)：我是如何把街邊隨便撿到一塊石頭賣到6600的?

第一段：功能好處，描述這塊普通石頭是從街邊撿來的，但是有保健按摩手掌的作用，對(duì)于我而言是一塊幸運(yùn)石等等。

第二段：額外價(jià)值，送一個(gè)小時(shí)的咨詢，內(nèi)容價(jià)值幾千元(也是自己說的)的DVD。(這一塊對(duì)我而言成本幾乎為零)

第三段：無風(fēng)險(xiǎn)承諾，凡是購買該石頭的三個(gè)月內(nèi)不滿意可以退貨，而且退還7000元。

*終的結(jié)果是幾十上百個(gè)用戶爭著來買我的石頭，而我選擇了一個(gè)看起來*不可能退貨的用戶賣給了他。

核心：產(chǎn)品是道具，客戶購買的是好處，低成本高價(jià)值的東西*好賣。定價(jià)是針對(duì)客戶的價(jià)值來定價(jià)，而不是根據(jù)自己的成本來定價(jià)。定價(jià)的規(guī)則是給到客戶怎樣的價(jià)值。只有設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)才能夠讓人搶著來買。

舉例1：如何賣藝術(shù)品，一定要設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，怎樣的人才能夠買我的畫，這樣才能夠讓人搶著來買。

舉例2：一個(gè)賣保健品的公司，賣給客戶單價(jià)兩萬，代理商花了500萬搞了店面，但始終賣不出去，*后找我來咨詢。我?guī)退治觯@一類高價(jià)保健品主要是用來送禮的，客戶買的不是產(chǎn)品，而是關(guān)系，了解到這一點(diǎn)后下邊就好辦了。他聽我的建議把店面改成了一個(gè)小會(huì)所，成立一個(gè)高端的俱樂部，每周都會(huì)搞一些活動(dòng)，條件是只要買了一定量的產(chǎn)品就能免費(fèi)進(jìn)來這個(gè)高端俱樂部。結(jié)果很多客戶基于獲得更多人脈資源的想法都搶著加入進(jìn)來。

客戶真的想當(dāng)上帝么?

羅胖、蘋果、宗教都把自己當(dāng)上帝了，*牛逼的商業(yè)模式就是：把客戶當(dāng)粉絲。未來企業(yè)就一件事：經(jīng)營粉絲。不過要清楚一點(diǎn)的就是有忠誠度以及美譽(yù)度的人或品牌才真正擁有粉絲。

薄利真的多銷么?

薄利多銷只對(duì)知名品牌有效，對(duì)初創(chuàng)品牌是傷害。

舉例：禮品公司的蛻變。某家禮品公司主要是幫大銀行大企業(yè)做定制禮品的，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)拿到業(yè)務(wù)的方式是競標(biāo)，所以禮品公司利潤都很低。后來該公司通過請(qǐng)新的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，重新包裝，加上一些微創(chuàng)新元素做出宣稱是加拿大的禮品，并且標(biāo)價(jià)很高，反倒能夠很好地拿到業(yè)務(wù)，并且避免了同質(zhì)化帶來的比價(jià)所造成的低利潤。

越暴利越好賣。前期積累的資金不僅打得起廣告，還能分利給到渠道，快速擴(kuò)大市場。

分的越多，賺得越多

要善于合作，學(xué)會(huì)借力，渠道+人才，流量+技術(shù)。多加入幫派，什么都可以借。

微商崛起的關(guān)鍵點(diǎn)就是有利潤能夠分給渠道，有利可分的商業(yè)模式才有效。這一點(diǎn)其實(shí)跟傳統(tǒng)的經(jīng)銷的模式是一樣的。打品牌之后再建立渠道才是*輕松賺錢的正道。

舉例：通王網(wǎng)校培訓(xùn)課程推廣：CPS 以及一級(jí)代理拿到50%銷售額，二級(jí)代理拿到30%的銷售額，結(jié)果當(dāng)天雖然只有1000多個(gè)IP進(jìn)來，但是成交了20多萬，轉(zhuǎn)化率非常高。更好地分利，別人也就更愿意幫你推廣。

七、個(gè)人品牌理論

第一、品牌定位

市場巨大+沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌→喊出出第一品牌(不要謙虛)，一定要叫出XXX的第一品牌口號(hào)�；ヂ�(lián)網(wǎng)的世界只有第一，沒有第二或其他。一定要先占位，并且寫海量文章鋪開。說得久了，你自然就是第一。例如做女鞋的可以怎樣來操作?*先定位中國第一拉拉女鞋品牌(這個(gè)品類暫時(shí)能叫得出第一的還沒有人吧)

1、品牌定位要從給客戶的好處的角度來定位。

2、核心賣點(diǎn)+核心優(yōu)勢=引爆點(diǎn)

腦白金廣告為什么好因?yàn)樗鼈鞑サ氖撬枷�，而不是類似恒源祥那樣簡單的符�?hào)。如果做中國第一拉拉女鞋品牌就傳播拉拉文化，做祛痘品牌的就要講祛痘理論(編一套行業(yè)理論：第一步分析痘痘原因，第二部說明如何祛痘，從外從內(nèi)如何解釋清楚，第三分享案例，第四步鼓勵(lì)行動(dòng)，第五給到客戶零風(fēng)險(xiǎn)承諾，例如治不好包退錢)。做品牌需要設(shè)計(jì)一套自己的理論思想。

第二、品牌武器：

品牌的四大武器：新聞軟文+圖書教程+分銷系統(tǒng)+公司CEO微博微信發(fā)聲

新聞軟文的好處就是讓你的品牌有內(nèi)容。打廣告是*傻的，因?yàn)橐淮涡缘耐度牒茈y有性價(jià)比，而且傳播深度也不夠。做軟文效果奇好，可以利用自明星，自媒體來做專門的軟文營銷。

圖書教程就是要?jiǎng)e人花錢買我的廣告看。

分銷系統(tǒng)通過分錢分利做傳播。

公司的CEO就是一個(gè)品牌工具(*強(qiáng))核心，而品牌符號(hào)是冷冰冰的。對(duì)于消費(fèi)者而言沒有感覺。

第三、品牌傳播

把資源投入到點(diǎn)上，執(zhí)行到狠即可。

第四、品牌管理

知名度：百度指數(shù)，淘寶指數(shù)。(這一塊可以用數(shù)據(jù)說話)

美譽(yù)度：簡單來說就是好評(píng)，有很多的客戶說你的好，要學(xué)會(huì)收集客戶說你的好，然后傳播出去。

忠誠度：核心是內(nèi)容文案的設(shè)計(jì)(如果自己都不會(huì)心動(dòng)，客戶肯定也不會(huì)心動(dòng))，在產(chǎn)品以及用戶體驗(yàn)上需要源源不斷地給客戶創(chuàng)造價(jià)值。